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国内营销的怪现象

如果把市场部比喻为一个军队的参谋部,那么销售部就是直接向敌人发起攻击的战斗部队。但现实中,有很多企业往往把销售部叫成市场部或者只有销售部没有市场部。根据我所掌握的情况,目前国内企业重销售部轻市场部的现象十分普遍。

营销4P的第三P就是渠道,而这里所说的渠道是指产品从制造商到消费者手中的通道,从整个营销角度而言,就渠道一词所包含的涵义也太狭窄了,因为渠道是纵向的,而构成营销网络是需要纵横交错并科学合理分布销售网点的。

到目前为止,很多IT企业根本搞不清楚渠道和网络以及网络中的网线、网面、网员和网点等概念。

这又是一个常见的却容易搞混的问题,甚至很多企业管理专家和市场营销的教授,都在经意不经意之间把两者搞混了,尤其在一个企业的招商项目上,很多把加盟该公司的经销商唤作代理商。

那么究竟什么是代理商,什么是经销商呢?代理商跟经销商之间又有什么性质的区别呢?菲利普科特勒在他的《营销管很多企业将产品卖给经销商以后就死活不管,经销商如果选择企业不当,就会损失惨重,所以经销商需要承担一定的风险,而代理商因为只支付部分协作保证金(也有不支付的),不需要支付产品费用,要待到产品销售出去之后,才跟企业结算自己该得的佣金,所以不具有风险性。

分销,只是指产品利用营销网络的功能进行分化和转移产品的销售,如某企业将产品交由全国十个省级经销商,再由十个省级经销商批发给各自下游的十多家二级经销商,二级经销商在自有终端销售产品的同时又分销给下游县级城市的几十多家零售商,这样一层层将产品分化转移,就达到了企业分化转移销售产品的功能,也就是说分销。

单指企业产品在各类渠道中的转移销售,而营销当然是指企业的一切经营活动,包括企业的战略兼并、资本运营等,营销,是大的概念,分销却是具体的行为,所以分销与营销的概念完全不一样,也不应该混淆。

连锁经营是目前在中国比较热门的一个话题,热中的一个原因是它能快速地使企业进行市场扩张,这一点国外众多企业的成功运作给我们树立了一个很好的典范,目前中国企业在这方面相对薄弱,只是由于市场存在很大的需求,所以这个问题尚不构成企业的威胁。由于连锁经营是由企业自己投资,扩张越快就越出现管理和资金上的漏洞,于是特许加盟应运而生。

这个问题一般人是很难区分的,同时由于企业本身对这两个职位的含糊,造成社会上对这两钟职位的概念不清。市场总监和营销总监尽管其在职位名称上有相同之处,但管理范围完全不一样,营销总监是全面管理整个公司的营销工作,而市场总监只负责企业市场的研究、信息的收集整理、整合营销方案的策划、执行以及企业的公共关系等。

尽管以上所提出中国营销的六大怪现象,并没有因为混淆了概念而在实际的工作中造成什么重大的影响,但作为专家、学者以及一些比较著名的企业和市场营销人员,就不该混淆这些常规的概念,就象学中文的,不能连汉语拼音都读不准一样。

尤其是我们众多的营销人员,在日常的营销管理中,要严格区分每个概念的作用和所指含义,不要随意混淆,这样才能非常准确地安排各项工作,执行各项特指的任务,以免因概念模糊含义不明而闹出笑话,甚至造成不必要的经济损失.

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